トップセールスマンが営業で一番大切にしていること

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営業をしている方の中で、実績が伸び悩んでいるという人も多くいることでしょう。トップセールスマンと言われる人は、周りが景気が悪く成績が悪いといっている中で、着実に成績を伸ばしていきます。

その違いは一体どこにあるのでしょうか?

小林一光氏の『世界最高位のトップセールスマンが教える 営業でいちばん大切なこと』では、トップ営業マンになるための秘訣と、何を売り込む事が大切なのかという事を教えてくれます。その一部を掲載している記事をご紹介したいと思います。

相手のお客様も人間です。自分がどんなに誠意をもって頑張ったとしても、お客様自身が首を立てに振るか横に振るかはわかりません。結果というものは相手の出方次第で変わってしまうものです。
どんなに優れた営業マンでも、最終的に物事を決断するのはお客様自身ということです。結果はコントロールできないことを知ることが大切になります。それを認識することにより、営業マンにできることはより多くの見込み客と出会うことに気が付くことが出来ます。

トップの営業マンも普通の営業マンも、スキルにそれほど差はありません。ベルトコンベアーに乗せるところまで出来れば、プレゼンやクロージングのスキルがあってもなくても大差はなくなります。
スキルの違いはこのベルトコンベアーに乗せる前までの違いということです。乗せて流れていき、その先の答えはお客様次第となります。成績を上げたいのであれば、その方法はお客様をそのベルトコンベアーにどんどん乗せていくしかありません。

そのためには先ほどのように多くの見込み客と出会うことがより重要になってきます。営業マンの売り込みにこられるとお客様のほとんどは警戒心をもっています。
人は接する回数が増える事に相手への信頼感が増すといいます。あまり初めから売り込みばかりを狙うのではなく、まずは多くの人に自分という人間を知ってもらう事が大切でしょう。
色々な出会いを大切にし、様々な人と出会っていく姿勢を常に持つように心掛けましょう。

お客様からの口コミというものが一番心強いものです。誰でも良い商品を安く購入できれば、それに越したことはありません。しかし、常に安い商品を提供し続けることは困難です。
提供できない場合、そのお客様は離れてしまうかもしれません。そしてどんなに安くても質の悪い商品ばかり紹介していたのでは、自分の信用は無くなります。
ですので信頼と安心というものが大切になります。口コミが強い理由にはそこに信頼性があるからなのです。そしてその口コミの対象は、自分が扱っている商品ではありません。
営業マンとしての自分自身になります。ですので営業マンは、自分が商品であり、自分で自分を売っているということをしっかりと理解する必要があります。
自分が信頼されて認められることにより、口コミにつながり、本来の営業としての役割りを果たす事ができます。

自分と価値観が似ている人から、薦められたり自分が買ったと言われると、人間の感情は動きやすいといいます。口コミを広げるには周囲から信用され、間違いがないと思われている人物を味方にしておくことが大切です。

信用を蓄積する為の一番の方法は、第三者から口コミでアピールしてもらうことです。自分からアピールするよりも、別の第三者からのアピールのほうが信用度が飛躍的に上がります。
また、人は自分が良いと思ってことを人に伝えたいという性質を持っています。ですので相手の問題をしっかりと解決してあげることが大切になります。

先ほども言いましたが営業マンは商品を売るではなく、自分を売ることが仕事です。この営業マンは役に立つと思っていただくことがことを心掛けましょう。
人は求めたもの以上のサービスをされると感動します。どんなに小さなことでも自分がその人にとって出来ることを考えて行ってみましょう。

トップセールスマンと普通の営業マンの違いというのは、上記にあげたとても少しの心持ちや対応になってきます。それを行うかどうかにより、まったく別の結果をもたらします。
自分を売り、信頼を築き上げる事により、商品が変わったとしても転職したとしても、必ずお客様から求められ、どこでもやっていける力を持つことができます。
ぜひこれからの営業活動の参考にしてみて下さい。

引用元記事(わかったブログ):

私は技術畑をずっと歩いてきたので、営業と聞くと拒否反応がでます。しかし、本書を読んで、営業には、セールストークのテクニックを磨くとかよりも、もっと大切なことがあることを知りました。以前よりも営業に親しみを感じます。
トップ営業マンの秘訣とは、物を売り込むのではなくて、●●●●を売り込むことだと知って、腑に落ちました。何事にも通じるマインドだったからです。

引用元URL:
世界最高位のトップセールスマンが教える、営業で一番大切なこと

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